Hvordan selge til alle på telefon

Tips og tanker til hvordan du kan få bedre leads og hvordan du kan close mer salg på telefon. Dette er etter inspirasjon fra boken “Selling to anyone over the phone” av Renee P. Walkup. Du kan kjøpe boken på Amazon. Jeg har tatt meg friheten å tilpasse budskapet og føye til personlige meninger som ikke står i boken.

Uansett om du følger disse tipsene eller ikke; finn din egen stil, ikke far med usannheter og skap interessant dialog for å løse kundens problemer. Hva ville du likt dersom du var kunden?

Jeg tar kun for meg prospektering av potensielle nye kunder (dvs nysalg eller hunting). En god åpning på din telefonsamtale kan være å bruke bransjerelatert tilnærming hvor du er kjent med bransjens problemstilling og har en løsning på problemet. Løsningen er selvsagt ditt produkt. Først må du få til en dialog på dine premisser fra starten av.

Prospektering – få gode leads
Forberedelsen av ringelisten er kjempeviktig. Her har du hentet ut en ringeliste fra regnskapsbransjen som du vet er dårlig på å registrere tidsbruk og tar seg for dårlig betalt, sammenlignet med f eks revisorer som gjør tilsvarende jobb til langt høyere timepris.

– “Hei Ole Hansen, dette er Per Nilsen fra Salgskontoret. Du driver med regnskapsføring og vi har de siste årene spesialisert oss på å hjelpe regnskapskontor med lovpålagt oppdragstyring og føring av timelister på kundene. Tilbakemeldinger fra regnskapsbransjen er at vår løsning er enkel å bruke og øker lønnsomheten.”

Få prospektet til å snakke om sin egen virksomhet. Still åpne spørsmål om hvem, hva, hvilken og hvordan. Kan du spille på frykt med lovverk og lignende, så bruk det, men vær forsiktig og ikke overdriv. Når prospektet snakker, jo mer informasjon får du til å argumentere med senere når du skal spørre om ordren. Dersom du har en kjent referanse fra bransjen, så flett gjerne inn at de allerede er kunder hos dere og hvorfor de kjøpte av deg. Ingen liker å være en prøvekanin. At andre i samme bransje har kjøpt av deg er en trygghet. Vi mennesker kjøper på følelser og tillitt.

START prosedyren
S – Sett opp for suksess.
T – Ta kontroll.
A – Aktivitet med åpne spørsmål.
R – Rader ut innvendinger og close salget.
T – Ta godt vare på kunden din.
Vi fokuserer i denne artikkelen på STAR – dvs kun prospektering og ikke kundepleie.

Prospecting Relationship Management (PRM)
Ikke bland prospekter inn i ditt kundesystem. Bruk et PRM-system til prospektering  (eller omså Excel ark). Overfør kun prospektene som har kjøpt av deg til CRM-systemet ditt (Mamut, SuperOffice, Visma, 24SevenOffice og lignende). Har du en policy på dette i ditt firma, så sparer du deg for enormt mange problemstillinger. CRM system burde ikke ha funksjoner for import av ringelister dersom de ikke har en PRM-modul som er helt adskilt fra CRM-systemet. Nå i dag blandes prospekter og kunder i et evig rot. Salgsroller på ”nysalg” og ”key account” får utfordringer og problemstillinger som kunne vært unngått.

Tidsbruk
Tabellen viser kostnad for selgere. Til motivasjon og informasjon.

Årsinntekt Timelønn Minuttlønn
300.000 182,- 3,03
400.000 242,- 4,04
500.000 303,- 5,05
600.000 364,- 6,06
700.000 424,- 7,07
800.000 485,- 8,08
900.000 545,- 9,09
1.000.000 606,- 10,10

 

Hvordan du bruker tiden påvirker inntekt og kostnad. Hva koster den halvtimen hver uke med storkunden? Eller de 20 minuttene daglig med å lete opp nye prospekter? Og de 30 samtalene hver dag som kommer til et nummer som ikke er i bruk, eller feil kontaktperson, fordi ringelisten er for gammel?

Økt produktivitet
Her er noen enkle grep som kan øke din produktivitet når du ringer.
Ring aktivt på de beste tidspunktene av dagen. Administrative oppgaver og private ærend gjør du utenom beste ringetid. Definer ”beste arbeidstid” f eks 08:30 – 11:00 og 13:00 til 15:30.
Fjern mulig støy. Lukk e-post programmet. Lukk kommunikasjonsprogrammer. Slå av andre telefoner enn den du ringer med.
Ren arbeidspult. Fjern elementer som kan få deg bort fra arbeidsoppgave som aviser, private regninger, tidsskrifter og annet rot.
Set tidsmål for deg selv. Jeg skal ringe 25 samtaler før kl 11. Unn deg en pause og belønning når gjennomført. Eks en kaffepause med kollegaer, eller surfe nyheter i 10 minutter.
Rydd pulten når dagen er over. Neste arbeidsdag kan starte raskt og effektivt.

Bruk elektroniske hjelpemidler
Bruk et egnet system for å jobbe med dine prospekter.
– Digital informasjon kan enkelt kopieres og tas backup av.
– Opplysninger kan lagres lenge og endres på løpende.
– Du kan søke i dine notater.
– Du har tilgang til prospektene fra hvor som helst.
– Du kan dele informasjon med andre.
– Du kan overta ringeliste/prospektbase når en selger slutter.
– Du kan daglig sammenligne dine salgsresultater mot snitt og mål.
– Du kan konkurrere mot andre selgere.

Guide for å stille verdifulle spørsmål
Still følgende verdifulle spørsmål.  De fire H-spørsmål (hvem, hva, hvilken og hvordan) er veldig nyttige. Hvordan spørsmål er spesielt gunstig for å forstå en prosess i selskapet.

Vær forsiktig med hvorfor spørsmål, fordi det ofte kan oppfattes som beskyldningsspørsmål som setter kunden i en forsvarsposisjon og det ønsker vi ikke. Vi ønsker en åpen og positiv dialog.

Når du har stilt gode H-spørsmål og har fått samlet nyttig informasjon, så kan du bruke det beste spørsmålet, som egentlig ikke er et spørsmål men en kommando. Start setningen med ”Fortell meg”. Dette får kunden til å snakke, og du viser at du lytter velvillig. Forskjellen med en slik vri er at du ikke selger, men hjelper kunden med å løse et problem.

Når du har stilt et spørsmål så er det viktig at du venter på svar. Selv om det kan gå ubehagelig lang tid.

Timing
Når du ringer lytt hele tiden og vær spesielt oppmerksom på følgende:
– Er prospektet mottakelig?
– Er prospektet for opptatt til å prate?
– Høres prospektet stresset ut?
– Virker det som prospektet gjør andre ting i bakgrunnen?
– Hvilken personlighetstype er prospektet?

Du må umiddelbart fange opp energinivået i telefon og tilpasse samtalen. Jeg har ikke vært spesielt opptatt av dette med personlighetstype, men bruker sunn fornuft og speiler samtalen så godt som mulig. Min erfaring er at dersom prospektet ikke er mottakelig, så er det bedre å utsette samtalen enn å sløse closing på noe som er dømt til å gå galt. Du sitter klar foran telefon, mens personen i andre enden er stresset.

– ”Petter, det høres ut som du er litt opptatt, så kan jeg heller ringe deg tilbake i morgen formiddag?” eller – ”Petter, det høres ut som du er ute på farten (i bilen), og jeg tenkte å vise deg et verktøy som krever at du sitter foran PC. Kan jeg ringe deg i morgen formiddag?”

De aller fleste sier ja, og synes det var profesjonelt av deg at du forstod deres situasjon.

Fortell en historie
Vi nordmenn er alt for dårlige på dette. En god historie selger godt! Her er noen retningslinjer:
– Historien må være sann, prospektet kan finne på å spørre om mer informasjon
– Historien må være kort (maks tre setninger).
– Historien bør være troverdig og skape tillitt ovenfor prospektet.
– Historien bør ikke direkte nevne konkurrentens svakhet eller flause.

Hva er gevinsten for meg?
Når du nevner en produktfordel, så husk også å nevne gevinsten med den produktfordelen. Det er fem gevinster i næringslivet:
– Spare tid
– Spare penger
– Øke salget
– Mindre stress
– Økt produktivitet

JOIN leverer et prospekteringssystem som sparer selgere for tid med å få nye kunder.

– «En av våre kunder i fra industrien hadde i flere år brukt en katalogtjeneste på nett for å finne sine kunder. Etter en produktdemonstrasjon av JOIN forstod han raskt verdien av oppdatert og riktig kontaktinformasjon som nå sparer han for fem timers arbeid hver uke. Investeringen var spart inn etter to uker.»

Bli kunde du også – logg inn med din e-post og prøv løsningen kostnadsfritt. Lag en ringeliste. Ta fram telefon. Sett i gang med salg!

Legg igjen en kommentar