Slik finner du lønnsomme segmenter å jobbe mot

Hver uke snakker jeg med ledere i norske foretak som ikke vet hvilket segment som er deres mest lønnsomme. Det er et faresignal dersom en bedriftsleder ikke vet hvor man er og hvor man vil.

– «Hvis man ikke vet hvor man skal, så er det ingen idé å skynde seg. Man vet ennå ikke når man kommer fram.» — Ole Brumm

Jeg vil dele meg deg noen enkle grep. Dette er en kjempeenkel startguide til hvordan du kan finne og utvikle dine mest lønnsomme segmenter. Jeg tar utgangspunkt i at du har noen kunder og vil ha flere kunder.

Forenklet kan man si at et segment er en del av et helt marked, oftest delt opp i bransjer og antall ansatte. Eks på et typisk segment kan være regnskapskontor over fem ansatte.

Segmentanalyse

Evaluer nå-situasjonen i din bedrift. Hvilke bransjer har jeg solgt mest til så langt? Hva er min markedsandel og mål for disse bransjene? Bør jeg utvide til andre bransjer som har omtrent samme behov?

Sjekk CRM systemet. I faktura- og kundesystemet ditt ligger kundehistorikken. Her kan kjøre ut en rapport over dine største og viktigste kunder. Finn bransjekoden med å søke på selskapets navn på proff.no eller purehelp.no. Der vil du se NACE-bransje f eks «69201 Regnskap og bokføring» dersom du har søkt på et regnskapskontor. Når du skal finne flere lignende kunder, trenger du denne bransjeopplysningen.

Gjør bransjesøk. Gjør et avansert bransjesøk med å lete opp NACE-kode eller gjør fritekstsøk på bransjebeskrivelsen, og velg den bransjen. Velg så ansatte fra og til. Eks over fem ansatte. Den listen du nå får opp er kvalifiserte lead. Disse foretakene bør du gjøre salgshendenvelser til. Vask bort de som er kunder fra før.

Sjekk nettsidene. Før du gjør kontakt kan det vært lurt å sjekke noen nettsider for å innhente mer opplysninger om bransjen. Er bransjen mest konservativ eller innovativ? Nettsidene røper også litt om teknologisk interesse (er nettsiden oppdatert og av god kvalitet, og er den teknisk up-to-date). Hva er bransjen ellers opptatt av? Tilpass deg bransjen. Er du ekspert på bransjen og kan du komme med gode råd – så del din kunnskap. Det skaper trygghet.

Sjekk regnskapene. Ca 220.000 norske foretak har levert regnskap som er offentlig tilgjengelig for alle. Spesielt interessant er postene varekjøp og øvrige driftskostnader. Det forteller hvor mye de kjøper av andre bedrifter. Resultatgrad og avkastningsgraden forteller deg henholdsvis driftsmargin og avkastning på kapital investert (lønnsomhet).

Aktivitet

Segmentanalysen din har avdekket de mest lønnsomme bransjene du kan selge til. Størrelsen på selskapene (antall ansatte) har du også klart for deg. Da er det bare å sette i gang med salgs- og markedsaktiviteter.

Løs et bransjeproblem. Finn din nisje. Ofte er dette kalt USP (Unique Selling Proposition). Dersom du er usikker på din supersalgsfordel, så spør dine kunder: – «Hvorfor kjøpte du av meg?» Ha klar noen alternativ dersom kunden ikke kommer med svar. For JOIN Bedriftslister er vår supersalgsfordel at det er enkelt å bruke – prøv kostnadsfritt og se selv.

Lag bransjelister. Se forklaring over om bransjesøk. Dersom det er et stort utvalg kan du gjøre utvalget mindre med f eks antall ansatte fra og til, geografi, positivt driftsresultat, har nettside, har telefon, har e-post osv.

Husk kundefordeler. Som du antakelig vil avdekke i dialog med kundene dine, så er det ikke produktfordeler som er viktigst, men kundefordeler som går på å spare tid, spare penger, tjene mer penger osv. Kundene bryr seg egentlig ikke om produkt ditt, men hva produktet gjør for dem.

Få kundereferanser. Det gir deg god reklame og skaper raskt økt tillit hos potensielle kunder. Om mulig bruk først og fremst bransjereferanser når du gjør en henvendelse. Og vi er alle veldig opptatt av status, så jo større og mer kjent selskapet er, jo bedre er referansen.

Lag en enkel aktivitetsplan. Hvordan vil du nå prospektene? Hvordan skal du få respons som ønsket? E-post, lage landingsside for å få leads, telefonsalg, møtebooking, klikkannonsering, skrive bransjeartikler, lage blogg, holde seminar,  lokalavisa, pressemelding, bransjenyhet, Twitter, Facebook side, LinkedIn osv. Lag en helhetlig enkel plan. Gjør det enkelt og kanskje er en aktivitet nok for deg. Jobb med salg og markedsføring hver dag.

Beste praksis for småbedrifter:

Finn dine beste bransjer fra CRM-systemet ditt. Beregn markedsandel i dag og sett et mål for hver bransje. Lag bransjelister og gjør daglige salgs- og markedsaktiviteter.

Legg igjen en kommentar