Sjekkliste for å lykkes med direktemarkedsføring mot bedrifter

Siden du leser dette vurderer du mest sannsynlig å starte markedsføring mot bedriftsmarkedet. Kanskje har du gått og tenkt på en salgskampanje, men ikke kommet i gang enda? Sjekklisten er enkel, men siden vi får ukentlige henvendelser fra firma som ikke følger sjekklisten for direktemarkedsføring, gjentar vi noen enkle tips her.

Sjekklisten er først og fremst ment for e-postmarkedsføring, men kan også brukes på markedsaktiviteter for blogg, nettannonsering og nettbutikk.

Sett et personlig salgsmål
Du må ha noe å strekke deg etter. Noen setter en sum i kroner, andre setter antall nye kunder som mål. Det viktigste er at du pusher deg selv til å yte ditt beste. Personlig liker jeg å telle ned på mitt månedsbudsjett for hver arbeidsdag. Lag en rute for hver arbeidsdag i måneden. På slutten av hver arbeidsdag trekker jeg fra dagens salg og skriver inn i neste tomme rute, slik at det står en lavere salgssum igjen på målet denne måneden. Hver dag kommer jeg litt nærmere målet. Dersom daglig er for ofte, så gjør det så ofte som praktisk mulig, og i hvert fall ukentlig. (Takk til Micke for dette tipset).

Gi alltid et tilbud
Tilbud trenger ikke bety rabatt. Det kan også være å gi mer verdi uten at kunden trenger å betale mer. Dersom man selger større løsninger (løsningssalg), så kan det være vanskelig å gi en pris før man har fått mer informasjon fra kunden. Da gjelder det å være kreativ; tilby gratis evaluering av dagens løsning eller inviter til et lite frokostseminar e.l. Kan du gi en garanti på besparelser i kroner eller tid? Bruk det i så fall for alt det er verdt!

Gi instruksjoner
Fortell kunden hva du faktisk vil oppnå. Kunden kan ikke lese tankene dine, gi derfor tydelige instruksjoner. Også kalt «call to action». Be om ordren. Be om å laste ned rapporten. Be om å legge igjen e-posten.

Gi en grunn til å respondere nå
Det lønner seg å gi en tidsbegrensning på tilbudet. Belønn raske beslutninger. Gulrot: Bestiller du før denne datoen, får du også med produkt x inkludert i prisen. Pisk: Etter denne datoen går prisen opp.

Gjør personlig
Når du skriver et tilbud, tenk at personen sitter foran deg. For å sjekke om teksten fungerer – les høyt. Høres teksten naturlig ut eller kunstig ut? Skriv teksten slik du snakker til en person.

Gjør målrettet
Dersom du kjenner mottakeren din godt kan du målrette budskapet enda bedre. Kontakter du for eksempel daglig ledere i  elektrikerfirma i Akershus fylke som har flere enn fem ansatte, da kan du gjøre kampanjen langt mer målrettet enn om du kontakter en daglig leder i hvilket som helst firma i Norge. Les et tidligere blogginnlegg om å lage en målrettet bedriftsliste.

Skriv for å få salg
For å skape nysgjerrighet bør budskapet ditt ha relevans. For eksempel er et timeregistreringssystem relevant for elektrikere, fordi elektrikere må fakturerer sine timer. For å få respons, etter at du har fått oppmerksomhet, bør du spille på følelser. Eksempel på en følelse er at timeregistreringssystemet gjør virksomheten mer lønnsomt, fordi du får registrert og dokumentert alle timene til alle dine ansatte med én gang. Aldri mer timer som blir glemt. På toppen av dette kan du aktivere superfunksjonen som lar deg trimme avrunding opp til nærmeste kvarter, slik at du tjener enda mer. Godfølelsen i dette tilfellet er å tjene mer penger.

Relevans skaper nysgjerrighet. Godfølelsen gir salget!

Sporing, måling og forbedring
Fokusér på aktiviteter som du kan spore og måle. Da kan du evaluere hva som er verdt å bruke tiden på. Eks annonsér på Google og Facebook i steden for i din lokalavis, da betaler du mindre for mer. I tillegg lærer du av klikkannonsene. Det gjør du ikke av avisannonsering. Når det gjelder direktemarkedsføring så kan du sette opp sporing i mailutsendelsene, slik at du ser hvem som har åpnet og klikket på mailen din. Når du skriver blogginnlegg kan du sette opp sporing via Google Analytics og se hvilke blogginnlegg som får flest treff på søkemotorer, og hvor trafikken kommer fra til dine bloggartikler. For mailkampanjer kan du også sette opp en landingsside med et enkelt responsskjema. Resultatet av responsskjema er enkelt å måle og evaluere. Les et tidligere blogginnlegg om Måling og forbedring.

Mange små markedsaktiviteter øker sjansen for gode resultater.

Si nei til avisannonsering
Stopp unødvendige kostnader. Ja, det er fristene å betale for en avisannonse og håpe at kundene kjøper av deg. Men bruk heller pengene på direktemarkedsføring i steden for. Kan du ikke måle resultatet, så la være å annonsere. Den beste markedsføringen gjør du selv. Det tar tid, men du vet mest om dine produkter og tjenester.

Følg opp prospekter og kunder
Utfordringen er å sette av en rutine til å gjøre dette f eks én dag i uken. Finn en smart måte å bruke tiden din riktig på. Sjekk kundesystemet ditt eller mailsystem med kundehistorikk. Se hvordan kunder og prospekter har respondert tidligere. De som har vist mer interesse enn andre, de prioriterer du å ringe eller følge opp med personlig epost. Derfor er det også viktig å be om respons i all direktemarkedsføring du gjør. Da kan du prioriterer tiden din effektivt på oppfølging og closing av salget etterpå. Har du fem tusen som leser nyhetsbrevet ditt. Prioriter å følge opp de 150 som viste spesiell interesse da du sendte ut den siste kampanjen i går (klikket, la igjen et svar etc).

Bruk gode verktøy, det gjør direktemarkedsføringen enklere og du sparer mye tid.

Praktiske eksempler på segmentering av markedet og hvorfor det er så viktig

Hva er et segment?
Et segment er en del av et helt marked. Et stort markedssegment kan være alle bedrifter i Oslo. Et mindre segment kan være regnskapskontor i Oslo. Et fokusert segment kan være å finne regnskapskontor i Oslo som har over 2 ansatte, har daglig leder og telefon, og holder til i Frogner bydel i Oslo kommune.

Så enkelt du kan lage en utvalg av bedrifter med JOIN Bedriftslister. Klikk her.

Hvorfor skal jeg bruke tid på å jobbe mot færre bedrifter?
Fordi budskapet ditt treffer bedre med segmentering og du vil selge mer. Garantert. La oss ta noen eksempler som er helt opplagt og som aldri kan gjentas for ofte.

Vinn eller forsvinn!

Tenk deg at du er daglig leder i et godt drevet regnskapsbyrå i Frogner bydel i Oslo og du har fem ansatte. Hver dag får du salgshenvendelser. Her er tre salgshenvendelser i fra forrige uke.

1) En amatør som ikke bruker segmentering:

– «Billige søppelsekker. Vi har er stort vareparti med billige søppelsekker. Spar 45% ved kjøp av 10 ruller. Klikk her for å bestille«.

Ja, dette var totalt uinteressant for meg som driver regnskapsbyrå. Jeg blir rett og slett irritert. Jeg velger e-posten og blokkerer avsender som spam. Hadde jeg drevet med renhold eller drift av eiendom o.l. så hadde det i hvert fall vært relevant.

2) En telefonselger fra et telekomselskap:

 – «Hei, snakker jeg med Kent? Vi har en kampanje og kan tilby deg billig abonnement på datatrafikk til kun kr 199 pr. mnd uten bindingstid. Du kan surfe så mye du vil ut året«.

Litt bedre. Men selger vet ikke behovet mitt. Han antar behovet. Fakta er at jeg allerede bruker superrask 4G med fri bruk og trådløs bedrift med nettbasert sentralbordfunksjon på innkommede telefoni som har løst mange praktiske utfordringer for oss. Det skal mye til å levere noe bedre.

Jeg kunne byttet leverandør dersom jeg blir tilbudt det jeg har i dag, og en ekstra tjeneste som logger telefonbruk og lager fakturagrunnlag til mine kunder. Eller en annen tjeneste som gjør meg enda mer proff på telefoni uten at jeg egentlig har peiling! Jeg vil ikke ha en billig telekomleverandør. Jeg vil ha gode tjenester. Jeg investerer penger i noe som sparer meg for tid eller gir meg mer salg. Uansett hvor god selgeren var (han var flink), så ville jeg ikke kjøpt dette produktet. Bom på budskap.

3) En proff bransjehenvendelse mottatt i postkassen med et personlig salgsbrev og enkel brosjyre vedlagt:

 – «Hei Kent. Vi leverer en enkel og praktisk bransjeløsning for regnskapsbyrå som holder styr på tidsbruken hos ansatte slik at du får fakturert og dokumentert faktisk tidsbruk på kundene dine. Sjekk vår lønnsomhetssimulator og se hvor mye du kan tjene ekstra med vårt timeregistreringssystem. Du har sikkert noen spørsmål etter simuleringen, så jeg ringer deg i løpet av neste uke for å se om vår løsning kan hjelpe deg til en mer lønnsom hverdag«.

Dette var jo blink. Jeg lurer umiddelbart på hvordan programmet fungerer og hva det koster. Så jeg testet simulatoren og fikk bekreftet at timeregistrering er kjempelønnsomt og bare avrundingsregler kan øke faktureringen min med over hundre tusen i året. Kjempesmart. Venter spent på at selgeren ringer.

Hva er forskjellen på dem?
Dette viser forskjellen på segmentering i salg. Det første eksemplet gir ingen salg og ødelegger ryktet for selskapet. Det andre eksempelet er robotsalg med fokus på pris. Den siste salgshenvendelsen treffer godt. Uten å nevne pris eller snakke om produktet sine funksjoner viser selger at han kjenner bransjen og har en løsning på mitt problem. Jeg blir nysgjerrig og vil ha mer detaljer.

Hver dag får i hvert fall jeg telefoner og e-poster fra aktører som glemmer å spisse budskapet sitt. De som selger noe jeg forstår og gir meg en forretningsmessig verdi, de kjøper jeg av.

Tips til god segmentering i JOIN Bedriftslister

Dette er bare noen idéer til direktemarkedsføring eller salgshenvendelse for din bedrift.

Finn riktig bransje. Fritekstsøk i bransjeregisteret sparer deg for tid med å lete blant nesten 700 bransjer. Søk på f eks «regn» og du kan velge bransje «69201 – Regnskap og bokføring».

Poststed. Geografisk kan du spisse deg inn fra fylke, til kommune og til og med ned til poststed nivå.

Bydel i Oslo. Oslo er en utfordring å segmentere på geografisk fordi Oslo både er fylke, kommune og poststed. Vi har derfor utviklet Norges første komplette løsning hvor du enkelt kan klikke inn på Oslo fylke, så velge blant Oslo sine 15 bydeler av/på. Eks «Frogner». Smart måte å booke møter på og spare mye reisetid.

Resultat. Velg ut selskaper som går med driftsunderskudd eller driftsoverskudd. Gå til «Annet»-flippen og velg «Begrens på driftsresultat» og velg driftsresultat «positivt» eller «negativt».

Størrelse. Velg størrelsen på selskapet ut fra antall ansatte. Gå til «Annet»-flippen og velg «ansatte» fra og til.

Nyregistrerte. Nyregistrerte gjør mange innkjøp ved oppstart av sin virksomhet. Gå til «Annet»-flippen og til «Registreringsdato». Klikk inn på «fra» dato og velg dato f eks første dag i en måned og «til» dato siste dag i måneden. Da har du alle nyregistreringer den måneden.

Jubileum. Gi en oppmerksomhet til bedrifter som har 5-årsjubileum, 10-årsjubileum osv. Kanskje prospektet har glemt det selv, og det blir en positiv opplevelse. Likens som for nyregistrerte over, men velg «fra» dato 01.01.xxxx og 31.12.xxxx. Hvor xxxx er årstallet firmaet ble registrert (altså fem år tilbake i tid osv). Er det stort utvalg kan du jo velge samme måned for fem år siden, og følge opp hver måned framover.

Kommersiell drift. For å utelate selskaper som ikke er i vanlig drift og ikke gjør innkjøp kan du velge bort alle foretak som ikke betaler moms, slik som holding firma og andre foretak uten omsetning. Gå til «Annet»-flippen og velg «Er MVA-registrert» under bedriftens aktivitetsnivå. Da får du kun med foretak som betaler merverdiavgift i søket ditt.

Organisasjon. Foretaksform er hvordan bedriften er organisert. Det kan være av stor betydning om selskapet er et AS, Enkeltpersonforetak eller et statlig foretak hvordan du starter en salgshenvendelse. Et AS har styreforpliktelser og aksjonærer, et enkeltpersonforetak har personlig økonomisk ansvar og et statlig eid selskap må følge anbudsforpliktelser. Det er mulighet for å spille på frykt så lenge det gjøres med sunn fornuft. Under «Annet»-flippen har vi alle selskapsformene tilgjengelig som du kan velge av/på. De som forstår denne funksjonen fullt ut kan gjøre veldig gode segmenteringer og god business. De beset tipsene gir vi kun for våre betalende kunder.

Aktivitetsnivå. Noen selvforklarende valg under «Annet»-flippen er «Har e-post», «Har telefon, «Har faks», «Har daglig leder» og «Har nettside». For hvert av disse valgene du haker på, blir det færre bedrifter i søket ditt. Skal du lage en ringeliste er det smart å hake på «Har telefon», da får du kun med bedrifter som har registrert telefon.

Har du andre tips til oss? Er det noe du savner å kunne søke på? Send inn forslag under.