Praktiske eksempler på segmentering av markedet og hvorfor det er så viktig

Hva er et segment?
Et segment er en del av et helt marked. Et stort markedssegment kan være alle bedrifter i Oslo. Et mindre segment kan være regnskapskontor i Oslo. Et fokusert segment kan være å finne regnskapskontor i Oslo som har over 2 ansatte, har daglig leder og telefon, og holder til i Frogner bydel i Oslo kommune.

Så enkelt du kan lage en utvalg av bedrifter med JOIN Bedriftslister. Klikk her.

Hvorfor skal jeg bruke tid på å jobbe mot færre bedrifter?
Fordi budskapet ditt treffer bedre med segmentering og du vil selge mer. Garantert. La oss ta noen eksempler som er helt opplagt og som aldri kan gjentas for ofte.

Vinn eller forsvinn!

Tenk deg at du er daglig leder i et godt drevet regnskapsbyrå i Frogner bydel i Oslo og du har fem ansatte. Hver dag får du salgshenvendelser. Her er tre salgshenvendelser i fra forrige uke.

1) En amatør som ikke bruker segmentering:

– «Billige søppelsekker. Vi har er stort vareparti med billige søppelsekker. Spar 45% ved kjøp av 10 ruller. Klikk her for å bestille«.

Ja, dette var totalt uinteressant for meg som driver regnskapsbyrå. Jeg blir rett og slett irritert. Jeg velger e-posten og blokkerer avsender som spam. Hadde jeg drevet med renhold eller drift av eiendom o.l. så hadde det i hvert fall vært relevant.

2) En telefonselger fra et telekomselskap:

 – «Hei, snakker jeg med Kent? Vi har en kampanje og kan tilby deg billig abonnement på datatrafikk til kun kr 199 pr. mnd uten bindingstid. Du kan surfe så mye du vil ut året«.

Litt bedre. Men selger vet ikke behovet mitt. Han antar behovet. Fakta er at jeg allerede bruker superrask 4G med fri bruk og trådløs bedrift med nettbasert sentralbordfunksjon på innkommede telefoni som har løst mange praktiske utfordringer for oss. Det skal mye til å levere noe bedre.

Jeg kunne byttet leverandør dersom jeg blir tilbudt det jeg har i dag, og en ekstra tjeneste som logger telefonbruk og lager fakturagrunnlag til mine kunder. Eller en annen tjeneste som gjør meg enda mer proff på telefoni uten at jeg egentlig har peiling! Jeg vil ikke ha en billig telekomleverandør. Jeg vil ha gode tjenester. Jeg investerer penger i noe som sparer meg for tid eller gir meg mer salg. Uansett hvor god selgeren var (han var flink), så ville jeg ikke kjøpt dette produktet. Bom på budskap.

3) En proff bransjehenvendelse mottatt i postkassen med et personlig salgsbrev og enkel brosjyre vedlagt:

 – «Hei Kent. Vi leverer en enkel og praktisk bransjeløsning for regnskapsbyrå som holder styr på tidsbruken hos ansatte slik at du får fakturert og dokumentert faktisk tidsbruk på kundene dine. Sjekk vår lønnsomhetssimulator og se hvor mye du kan tjene ekstra med vårt timeregistreringssystem. Du har sikkert noen spørsmål etter simuleringen, så jeg ringer deg i løpet av neste uke for å se om vår løsning kan hjelpe deg til en mer lønnsom hverdag«.

Dette var jo blink. Jeg lurer umiddelbart på hvordan programmet fungerer og hva det koster. Så jeg testet simulatoren og fikk bekreftet at timeregistrering er kjempelønnsomt og bare avrundingsregler kan øke faktureringen min med over hundre tusen i året. Kjempesmart. Venter spent på at selgeren ringer.

Hva er forskjellen på dem?
Dette viser forskjellen på segmentering i salg. Det første eksemplet gir ingen salg og ødelegger ryktet for selskapet. Det andre eksempelet er robotsalg med fokus på pris. Den siste salgshenvendelsen treffer godt. Uten å nevne pris eller snakke om produktet sine funksjoner viser selger at han kjenner bransjen og har en løsning på mitt problem. Jeg blir nysgjerrig og vil ha mer detaljer.

Hver dag får i hvert fall jeg telefoner og e-poster fra aktører som glemmer å spisse budskapet sitt. De som selger noe jeg forstår og gir meg en forretningsmessig verdi, de kjøper jeg av.

Tips til god segmentering i JOIN Bedriftslister

Dette er bare noen idéer til direktemarkedsføring eller salgshenvendelse for din bedrift.

Finn riktig bransje. Fritekstsøk i bransjeregisteret sparer deg for tid med å lete blant nesten 700 bransjer. Søk på f eks «regn» og du kan velge bransje «69201 – Regnskap og bokføring».

Poststed. Geografisk kan du spisse deg inn fra fylke, til kommune og til og med ned til poststed nivå.

Bydel i Oslo. Oslo er en utfordring å segmentere på geografisk fordi Oslo både er fylke, kommune og poststed. Vi har derfor utviklet Norges første komplette løsning hvor du enkelt kan klikke inn på Oslo fylke, så velge blant Oslo sine 15 bydeler av/på. Eks «Frogner». Smart måte å booke møter på og spare mye reisetid.

Resultat. Velg ut selskaper som går med driftsunderskudd eller driftsoverskudd. Gå til «Annet»-flippen og velg «Begrens på driftsresultat» og velg driftsresultat «positivt» eller «negativt».

Størrelse. Velg størrelsen på selskapet ut fra antall ansatte. Gå til «Annet»-flippen og velg «ansatte» fra og til.

Nyregistrerte. Nyregistrerte gjør mange innkjøp ved oppstart av sin virksomhet. Gå til «Annet»-flippen og til «Registreringsdato». Klikk inn på «fra» dato og velg dato f eks første dag i en måned og «til» dato siste dag i måneden. Da har du alle nyregistreringer den måneden.

Jubileum. Gi en oppmerksomhet til bedrifter som har 5-årsjubileum, 10-årsjubileum osv. Kanskje prospektet har glemt det selv, og det blir en positiv opplevelse. Likens som for nyregistrerte over, men velg «fra» dato 01.01.xxxx og 31.12.xxxx. Hvor xxxx er årstallet firmaet ble registrert (altså fem år tilbake i tid osv). Er det stort utvalg kan du jo velge samme måned for fem år siden, og følge opp hver måned framover.

Kommersiell drift. For å utelate selskaper som ikke er i vanlig drift og ikke gjør innkjøp kan du velge bort alle foretak som ikke betaler moms, slik som holding firma og andre foretak uten omsetning. Gå til «Annet»-flippen og velg «Er MVA-registrert» under bedriftens aktivitetsnivå. Da får du kun med foretak som betaler merverdiavgift i søket ditt.

Organisasjon. Foretaksform er hvordan bedriften er organisert. Det kan være av stor betydning om selskapet er et AS, Enkeltpersonforetak eller et statlig foretak hvordan du starter en salgshenvendelse. Et AS har styreforpliktelser og aksjonærer, et enkeltpersonforetak har personlig økonomisk ansvar og et statlig eid selskap må følge anbudsforpliktelser. Det er mulighet for å spille på frykt så lenge det gjøres med sunn fornuft. Under «Annet»-flippen har vi alle selskapsformene tilgjengelig som du kan velge av/på. De som forstår denne funksjonen fullt ut kan gjøre veldig gode segmenteringer og god business. De beset tipsene gir vi kun for våre betalende kunder.

Aktivitetsnivå. Noen selvforklarende valg under «Annet»-flippen er «Har e-post», «Har telefon, «Har faks», «Har daglig leder» og «Har nettside». For hvert av disse valgene du haker på, blir det færre bedrifter i søket ditt. Skal du lage en ringeliste er det smart å hake på «Har telefon», da får du kun med bedrifter som har registrert telefon.

Har du andre tips til oss? Er det noe du savner å kunne søke på? Send inn forslag under.

Slik lager du en ringeliste, adresseliste eller e-postliste på 1-2-3

De fleste bedriftsledere og bedriftseiere ønsker å få flere nye kunder. Når du skal bygge din egen bedrift eller imponere sjefen din, så trenger du en rask og effektiv måte for å innhente potensielle nye kunder på. Denne prosessen er ofte kalt for prospektering. En potensiell ny kunde kalles for et prospekt.

Definér et segment og sett deg et mål som er målbart. Lag en plan hva du har tenkt å gjøre. De tre viktigste listene du lager er; ringeliste, adresseliste for direktemarkedsføring eller e-postliste.

Eksempel case. Jeg vil finne regnskapskontor og revisorer i Oslo (i bydel Frogner og St.Hanshaugen), som har 2 ansatte eller mer og som har et telefonnummer jeg når dem på for å invitere til et gratis lunchseminar på Majorstuen hvor jeg skal vise vårt nye timeregistreringssystem mens prospektene får seg en gratis matbit. Før jeg lager bedriftsliten har jeg tenkt gjennom en plan på gjennomføringen.

Jeg har registrert en brukerkonto på JOIN og logger meg inn. Jeg klikker så på «Lag bedriftsliste» i fra toppmenyen. Registrer en kostnadsfri tilgang for å gjøre komplett søk og segmentering (men du får ikke eksportert utvalget til Excel). Da må du bestille oppgradering inne i programmet (og du får umiddelbart tilgang).

Bransje: I steden for å klikke meg gjennom en lang bransjeliste, velger jeg å søke i bransjeregisteret. Jeg skriver “regnskap” i søkefeltet og får automatisk vist forslag fra bransjeregisteret mens jeg skriver. Jeg klikker på “Regnskap og bokføring” i fra søkeresultatet.

Skjermbilde fra JOIN

Jeg velger “Regnskap og bokføring” fra bransjesøket.

 

Regnskap og bokføring er valgt. Utvalg: 6057 stk.

 

Jeg velger også “Revisjon” med å klikke “Legg til”. “Revisjon” legges til. Utvalg: 7481 stk.

 

Jeg klikker så inn på “Geografi”-flippen og får opp en fylkesoversikt. Jeg klikker meg inn på Oslo. Nå får jeg en bydel-oversikt. Her velger jeg “Frogner” og “St.Hanshaugen”. Nå har jeg begrenset søket til nærområdet hvor seminaret skal være. På den måten har prospektene mine en veldig kort reiseavstand og det er vanskeligere å si nei når jeg inviterer dem på en gratis matbit og litt faglig prat.

Jeg velger Oslo fylke og deretter “Frogner” og “St.Hanshaugen” som bydel. Utvalg: 370 stk.

 

Jeg velger så “Annet”-flippen og får opp diverse valg som ikke har med bransje og geografi å gjøre. Jeg velger først “Har telefon” (så kun de med telefon kommer med på eksporten) og deretter over to ansatte.

Jeg velger “Har telefon” og over 2 ansatte. Utvalg: 123 stk.

 

Jeg klikker på “Utvalg”-flippen. Jeg klikker på “Lag ringeliste”.

 

Jeg har nå fått ut 123 prospekter til Excel. Jeg noterer “ja” og “nei” mens jeg ringer. Etter ti samtaler jeg har fem “ja”. Målet mitt er å booke 33%, så jeg ligger foran skjema.
Etterpå filtrerer ut “ja” for å ha en deltakeroversikt som kan printes ut.

 

Som selger er jeg opptatt av det praktiske og liker at ting er enkelt. Basert på tidligere booking historikk visste jeg at med 123 deltakere ville jeg få et sted rundt 40 deltakere. Derfor booket jeg hotellet på Majorstua i to dager, og ga prospektene mine to alternative tidspunkt (som er viktig for høy respons). Typisk vil litt rundt 10% ikke møte opp selv med SMS eller e-post påminnelse et par dager før.

Praktiske erfaringer med å lage bedriftslister

Snoking stjeler salgstid. Det finnes flere bedriftsdabaser på markedet i Norge. Det du må ta stilling til er hva som er viktig for deg. Dersom du er selger eller markedsfører så er det viktigste å få en rask oversikt over interessante prospekter som passer for din virksomhet, og få disse prospektene ut som en liste for ønsket aktivitet. Selgere med respekt for tiden sin vil sette stor pris på at prospektene er vasket med riktige kontaktoplysninger som adresse, e-post og telefon (noe vi gjør regelmessig i JOIN Bedriftslister™). For en selger er det uinteressant med regnskapstall, styreoversikt, analyser, verdivurdering o.l. Kataloger har også dårlig nøyaktighet for å få mange treff, mens du som selger vil ha riktig treff.

Prospektering skal være enkelt. Vår visjon er at det skal være enkelt å hente ut nye prospekter. Det motiverer. Vi gjør alt det vanskelige i bakgrunnen. (Våre dyktige utviklere tar seg av de vanskelige algoritmene og det bare virker etterpå). Les mer om prospektering med JOIN.

Segmentering. Det er kjempeviktig å lage segmenter som er små og at du ringer, mailer eller sender en DM i posten som treffer dine målgruppe med ditt budskap. Ha ett enkelt budskap.

Lag en salgsplan. Dersom du har flere selgere i bedriften så lag en plan hvordan fordele på prospektene. Sett også et mål for hver liste du lager! Evaluer om målet er nådd med en enkel oppsummering i salgsmappen din. Det er også greit å lage en rutine på å vaske bort kundene dine fra prospektlisten slik at du ikke ringer eller mailer til eksisterende kunder. NB: angående e-postlister så sjekk for dubletter (flere firma kan ha oppgitt samme e-post). Bruker du et e-post program for utsendelse, har de fleste en dublettvask ved import av e-postene. Du kan gjøre dublettvask i Excel også. Min erfaring er at å lage små utvalg som du rekker å ringe i løpet av maksimalt en uke er mest motiverende og du kan justere raskere ut i fra målet ditt.

Måling og motivasjon. Enten du er selger eller salgsleder, evaluer daglig eller ukentlig dine resultater. Jobb hele tiden med hvordan du kan bli litt bedre. Den beste konkurransen er å konkurrere mot deg selv for å prestere over ditt gjennomsnitt!

Lag listen din selv. Da vet du at du får oppdaterte lister. Kjøper du en e-post liste fra andre kan du risikere å få med private e-poster som er ulovlig å sende ut til (brudd på Markedsføringsloven kan gi deg en stor bot og garantert dårlig PR). I JOIN Bedriftslister™ er du trygg – vi har kun lovlige firma e-poster i eksporten.

Ja takk. Jeg vil gjerne prøve en uforpliktende prøvetilgang for å se om dette er noe for meg.