Ring til prospekter som har vist interesse for nyhetsbrevet

E-postmarkedsføring – del 6.

Join Software leverer enkle og praktiske løsninger innenfor salg og markedsføring. Dette tipset viser hvordan du lager en optimal og effektiv ringeliste fra nyhetsbrevet ditt.

Du har ikke tid til å prioritere og ringe hele e-postlisten din. Du vil nå lære et effektivt triks hvordan du kan ringe smart kun til de som har vist ekstra interesse for deg, foretaket ditt eller produktene dine.

Beste praksis – en kundecase
En av våre kunder innenfor engros ønsket å få mer ut av markedsføringen sin. Tilfeldighetene var slik at jeg ble kjent med adm.dir via en middag på et arrangement (det kan være lønnsomt å spise ute). Ett konkret tiltak var å finne en løsning for å sende ut nyhetsbrev til kundebasen.

Kunden kjørte ut en liste fra CRM systemet med; firmanavn, navn, og e-post. Med litt bearbeidelse fra oss, importerte vi e-postliste inn i MailChimp (mailchimp.com) som sender ut nyhetsbrevet for oss.

Vi lagde så nyhetsbrevet med enkel design og gjenkjennelse fra nettsiden slik at mottaker umiddelbart kjenner igjen avsenderen. Kunden hadde lagd et tilbud i PDF-format som var enkelt og pent. Bransjen er konservativ, så vi valgte å gjøre dette kjempeenkelt.

Klikk = interessert = ring
E-poster til kunder: 2.458
Åpnet tilbudet: 710
Klikket inn på tilbudet: 276

Vi har altså vasket bort 89%. Selgerne ringer på de 11% mest interesserte (de 276 kundene som er mest positive til å slå til på dette tilbudet).  Av disse 276 interesserte kundene, vet jeg at selgerne prioriterer å ringe de største selskapene først, og det er greit.

Rapport

Rapport: Dette er rapporten etter utsendelse av første nyhetsbrev for et engros firma.

 

For å kunne trekke ut en ringeliste fra interesserte prospekter må prospektene legge igjen et spor til oss. Vi valgte å legge PDF-filen på nett. I nyhetsbrevet skrev vi kort oppsummering av tilbudet, slik at brukerne forstod hva tilbudet dreide seg om (produkt og pris). De som klikker på tilbudslenken for å laste ned mer informasjon og produktbilder, viser ekstra interesse, og disse klikkene fanger vi opp i vår rapport.

Ringeliste fra klikkraporten

Fra klikkrapporten i nyhetsbrevprogrammet lagde vi en ringeliste i Excel for selgerne å følge opp.

 

Etter to dager kjørte vi ut klikkrapporten som viser foretak/navn som har vist interesse for tilbudet. Selgerne fikk da hjelp fra markedsavdelingen til å ringe kun på kunder som er mest interessert i tilbudet. Vi printet ut mailtilbudet og ga selgerne ringelisten.

Relevans
Husk at du må skrive tilbudet slik at du stopper urelevante klikk, for da blir ringelisten også dårligere (de var egentlig ikke interessert, men ville vite hva tilbudet faktisk var). Omtrent som når overskriften i VG eller DB ikke stemmer med innholdet i artikkelen. Og mens du er irritert over at du ble lurt av journalisten til å klikke deg inn på artikkelen som ikke var relevant, så blir du jammen også ringt opp av en annonseselger. Det er ingen tjent med.

Skriv budskapet tidlig i e-posten og rett på sak hva tilbudet går ut på. Så lenk til mer relevant informasjon. Tenk at de som klikker skal du ringe til.

Sjekkliste
Kan brukes både på privatkunder og bedriftskunder. Slik kan du ringe varme prospekter som har vist interesse for ditt nyhetsbrev for å øke salget.

1. Lag et kampanjetilbud.
2. Lag en PDF-fil og last opp på nett.
3. Skriv e-posten og lag en lenke til PDF-filen på nett.
4. Installer et nyhetsbrev program, eks Mailchimp.com
5. Send ut nyhetsbrevet og vent.
6. Skriv ut klikkrapport.
7. Ring de som har klikket på tilbudet.

For den avanserte
Løsningssalg. Du får nye muligheter med å lage en landingsside på nett i steden for å kun lage et tilbud som en PDF-fil.

Segmentering av interessenivå:
1. Klikket inn på landingssiden
2. Klikket inn på landingssiden og f eks respondert på et skjema

Husk at du skal skape et godt lead å ringe på. Du skal ikke close et salg.

Brukere som har klikket inn fra nyhetsbrevet og i tillegg har respondert på et skjema, er normalt mer interessert enn brukere som bare har klikket på en lenke i nyhetsbrevet. Prøv deg fram og spesielt om du har en stor kundebase, så kan det være greit å sile på interessenivå slik at du ringer færre som er mer interessert i å kjøpe av deg. Salgskoverteringen (salg closet av alle samtaler) øker betydelig. Du får mer salg og ringer mindre. (Jeg er lat, det er sikkert du som leser dette også).

Du kan også gjøre A/B-testing på landingssiden (variere på; tekst, bilde, skjema). F eks å dele opp og sende ut nyhetsbrevet i to puljer til hver sin versjon av landingssiden. Eller enda bedre, du kan ha en nettsideløsning som takler A/B-testing. Gjenbruk det som fungerer.

Har du en god historie relatert til nyhetsbrev? Del med oss. Legg igjen en kommentar under.

Les e-postmarkedsføring del 7: Automatisert kundekontakt.

Hvordan selge til alle på telefon

Tips og tanker til hvordan du kan få bedre leads og hvordan du kan close mer salg på telefon. Dette er etter inspirasjon fra boken “Selling to anyone over the phone” av Renee P. Walkup. Du kan kjøpe boken på Amazon. Jeg har tatt meg friheten å tilpasse budskapet og føye til personlige meninger som ikke står i boken.

Uansett om du følger disse tipsene eller ikke; finn din egen stil, ikke far med usannheter og skap interessant dialog for å løse kundens problemer. Hva ville du likt dersom du var kunden?

Jeg tar kun for meg prospektering av potensielle nye kunder (dvs nysalg eller hunting). En god åpning på din telefonsamtale kan være å bruke bransjerelatert tilnærming hvor du er kjent med bransjens problemstilling og har en løsning på problemet. Løsningen er selvsagt ditt produkt. Først må du få til en dialog på dine premisser fra starten av.

Prospektering – få gode leads
Forberedelsen av ringelisten er kjempeviktig. Her har du hentet ut en ringeliste fra regnskapsbransjen som du vet er dårlig på å registrere tidsbruk og tar seg for dårlig betalt, sammenlignet med f eks revisorer som gjør tilsvarende jobb til langt høyere timepris.

– “Hei Ole Hansen, dette er Per Nilsen fra Salgskontoret. Du driver med regnskapsføring og vi har de siste årene spesialisert oss på å hjelpe regnskapskontor med lovpålagt oppdragstyring og føring av timelister på kundene. Tilbakemeldinger fra regnskapsbransjen er at vår løsning er enkel å bruke og øker lønnsomheten.”

Få prospektet til å snakke om sin egen virksomhet. Still åpne spørsmål om hvem, hva, hvilken og hvordan. Kan du spille på frykt med lovverk og lignende, så bruk det, men vær forsiktig og ikke overdriv. Når prospektet snakker, jo mer informasjon får du til å argumentere med senere når du skal spørre om ordren. Dersom du har en kjent referanse fra bransjen, så flett gjerne inn at de allerede er kunder hos dere og hvorfor de kjøpte av deg. Ingen liker å være en prøvekanin. At andre i samme bransje har kjøpt av deg er en trygghet. Vi mennesker kjøper på følelser og tillitt.

START prosedyren
S – Sett opp for suksess.
T – Ta kontroll.
A – Aktivitet med åpne spørsmål.
R – Rader ut innvendinger og close salget.
T – Ta godt vare på kunden din.
Vi fokuserer i denne artikkelen på STAR – dvs kun prospektering og ikke kundepleie.

Prospecting Relationship Management (PRM)
Ikke bland prospekter inn i ditt kundesystem. Bruk et PRM-system til prospektering  (eller omså Excel ark). Overfør kun prospektene som har kjøpt av deg til CRM-systemet ditt (Mamut, SuperOffice, Visma, 24SevenOffice og lignende). Har du en policy på dette i ditt firma, så sparer du deg for enormt mange problemstillinger. CRM system burde ikke ha funksjoner for import av ringelister dersom de ikke har en PRM-modul som er helt adskilt fra CRM-systemet. Nå i dag blandes prospekter og kunder i et evig rot. Salgsroller på ”nysalg” og ”key account” får utfordringer og problemstillinger som kunne vært unngått.

Tidsbruk
Tabellen viser kostnad for selgere. Til motivasjon og informasjon.

Årsinntekt Timelønn Minuttlønn
300.000 182,- 3,03
400.000 242,- 4,04
500.000 303,- 5,05
600.000 364,- 6,06
700.000 424,- 7,07
800.000 485,- 8,08
900.000 545,- 9,09
1.000.000 606,- 10,10

 

Hvordan du bruker tiden påvirker inntekt og kostnad. Hva koster den halvtimen hver uke med storkunden? Eller de 20 minuttene daglig med å lete opp nye prospekter? Og de 30 samtalene hver dag som kommer til et nummer som ikke er i bruk, eller feil kontaktperson, fordi ringelisten er for gammel?

Økt produktivitet
Her er noen enkle grep som kan øke din produktivitet når du ringer.
Ring aktivt på de beste tidspunktene av dagen. Administrative oppgaver og private ærend gjør du utenom beste ringetid. Definer ”beste arbeidstid” f eks 08:30 – 11:00 og 13:00 til 15:30.
Fjern mulig støy. Lukk e-post programmet. Lukk kommunikasjonsprogrammer. Slå av andre telefoner enn den du ringer med.
Ren arbeidspult. Fjern elementer som kan få deg bort fra arbeidsoppgave som aviser, private regninger, tidsskrifter og annet rot.
Set tidsmål for deg selv. Jeg skal ringe 25 samtaler før kl 11. Unn deg en pause og belønning når gjennomført. Eks en kaffepause med kollegaer, eller surfe nyheter i 10 minutter.
Rydd pulten når dagen er over. Neste arbeidsdag kan starte raskt og effektivt.

Bruk elektroniske hjelpemidler
Bruk et egnet system for å jobbe med dine prospekter.
– Digital informasjon kan enkelt kopieres og tas backup av.
– Opplysninger kan lagres lenge og endres på løpende.
– Du kan søke i dine notater.
– Du har tilgang til prospektene fra hvor som helst.
– Du kan dele informasjon med andre.
– Du kan overta ringeliste/prospektbase når en selger slutter.
– Du kan daglig sammenligne dine salgsresultater mot snitt og mål.
– Du kan konkurrere mot andre selgere.

Guide for å stille verdifulle spørsmål
Still følgende verdifulle spørsmål.  De fire H-spørsmål (hvem, hva, hvilken og hvordan) er veldig nyttige. Hvordan spørsmål er spesielt gunstig for å forstå en prosess i selskapet.

Vær forsiktig med hvorfor spørsmål, fordi det ofte kan oppfattes som beskyldningsspørsmål som setter kunden i en forsvarsposisjon og det ønsker vi ikke. Vi ønsker en åpen og positiv dialog.

Når du har stilt gode H-spørsmål og har fått samlet nyttig informasjon, så kan du bruke det beste spørsmålet, som egentlig ikke er et spørsmål men en kommando. Start setningen med ”Fortell meg”. Dette får kunden til å snakke, og du viser at du lytter velvillig. Forskjellen med en slik vri er at du ikke selger, men hjelper kunden med å løse et problem.

Når du har stilt et spørsmål så er det viktig at du venter på svar. Selv om det kan gå ubehagelig lang tid.

Timing
Når du ringer lytt hele tiden og vær spesielt oppmerksom på følgende:
– Er prospektet mottakelig?
– Er prospektet for opptatt til å prate?
– Høres prospektet stresset ut?
– Virker det som prospektet gjør andre ting i bakgrunnen?
– Hvilken personlighetstype er prospektet?

Du må umiddelbart fange opp energinivået i telefon og tilpasse samtalen. Jeg har ikke vært spesielt opptatt av dette med personlighetstype, men bruker sunn fornuft og speiler samtalen så godt som mulig. Min erfaring er at dersom prospektet ikke er mottakelig, så er det bedre å utsette samtalen enn å sløse closing på noe som er dømt til å gå galt. Du sitter klar foran telefon, mens personen i andre enden er stresset.

– ”Petter, det høres ut som du er litt opptatt, så kan jeg heller ringe deg tilbake i morgen formiddag?” eller – ”Petter, det høres ut som du er ute på farten (i bilen), og jeg tenkte å vise deg et verktøy som krever at du sitter foran PC. Kan jeg ringe deg i morgen formiddag?”

De aller fleste sier ja, og synes det var profesjonelt av deg at du forstod deres situasjon.

Fortell en historie
Vi nordmenn er alt for dårlige på dette. En god historie selger godt! Her er noen retningslinjer:
– Historien må være sann, prospektet kan finne på å spørre om mer informasjon
– Historien må være kort (maks tre setninger).
– Historien bør være troverdig og skape tillitt ovenfor prospektet.
– Historien bør ikke direkte nevne konkurrentens svakhet eller flause.

Hva er gevinsten for meg?
Når du nevner en produktfordel, så husk også å nevne gevinsten med den produktfordelen. Det er fem gevinster i næringslivet:
– Spare tid
– Spare penger
– Øke salget
– Mindre stress
– Økt produktivitet

JOIN leverer et prospekteringssystem som sparer selgere for tid med å få nye kunder.

– «En av våre kunder i fra industrien hadde i flere år brukt en katalogtjeneste på nett for å finne sine kunder. Etter en produktdemonstrasjon av JOIN forstod han raskt verdien av oppdatert og riktig kontaktinformasjon som nå sparer han for fem timers arbeid hver uke. Investeringen var spart inn etter to uker.»

Bli kunde du også – logg inn med din e-post og prøv løsningen kostnadsfritt. Lag en ringeliste. Ta fram telefon. Sett i gang med salg!