Slik finner du lønnsomme segmenter å jobbe mot

Hver uke snakker jeg med ledere i norske foretak som ikke vet hvilket segment som er deres mest lønnsomme. Det er et faresignal dersom en bedriftsleder ikke vet hvor man er og hvor man vil.

– «Hvis man ikke vet hvor man skal, så er det ingen idé å skynde seg. Man vet ennå ikke når man kommer fram.» — Ole Brumm

Jeg vil dele meg deg noen enkle grep. Dette er en kjempeenkel startguide til hvordan du kan finne og utvikle dine mest lønnsomme segmenter. Jeg tar utgangspunkt i at du har noen kunder og vil ha flere kunder.

Forenklet kan man si at et segment er en del av et helt marked, oftest delt opp i bransjer og antall ansatte. Eks på et typisk segment kan være regnskapskontor over fem ansatte.

Segmentanalyse

Evaluer nå-situasjonen i din bedrift. Hvilke bransjer har jeg solgt mest til så langt? Hva er min markedsandel og mål for disse bransjene? Bør jeg utvide til andre bransjer som har omtrent samme behov?

Sjekk CRM systemet. I faktura- og kundesystemet ditt ligger kundehistorikken. Her kan kjøre ut en rapport over dine største og viktigste kunder. Finn bransjekoden med å søke på selskapets navn på proff.no eller purehelp.no. Der vil du se NACE-bransje f eks «69201 Regnskap og bokføring» dersom du har søkt på et regnskapskontor. Når du skal finne flere lignende kunder, trenger du denne bransjeopplysningen.

Gjør bransjesøk. Gjør et avansert bransjesøk med å lete opp NACE-kode eller gjør fritekstsøk på bransjebeskrivelsen, og velg den bransjen. Velg så ansatte fra og til. Eks over fem ansatte. Den listen du nå får opp er kvalifiserte lead. Disse foretakene bør du gjøre salgshendenvelser til. Vask bort de som er kunder fra før.

Sjekk nettsidene. Før du gjør kontakt kan det vært lurt å sjekke noen nettsider for å innhente mer opplysninger om bransjen. Er bransjen mest konservativ eller innovativ? Nettsidene røper også litt om teknologisk interesse (er nettsiden oppdatert og av god kvalitet, og er den teknisk up-to-date). Hva er bransjen ellers opptatt av? Tilpass deg bransjen. Er du ekspert på bransjen og kan du komme med gode råd – så del din kunnskap. Det skaper trygghet.

Sjekk regnskapene. Ca 220.000 norske foretak har levert regnskap som er offentlig tilgjengelig for alle. Spesielt interessant er postene varekjøp og øvrige driftskostnader. Det forteller hvor mye de kjøper av andre bedrifter. Resultatgrad og avkastningsgraden forteller deg henholdsvis driftsmargin og avkastning på kapital investert (lønnsomhet).

Aktivitet

Segmentanalysen din har avdekket de mest lønnsomme bransjene du kan selge til. Størrelsen på selskapene (antall ansatte) har du også klart for deg. Da er det bare å sette i gang med salgs- og markedsaktiviteter.

Løs et bransjeproblem. Finn din nisje. Ofte er dette kalt USP (Unique Selling Proposition). Dersom du er usikker på din supersalgsfordel, så spør dine kunder: – «Hvorfor kjøpte du av meg?» Ha klar noen alternativ dersom kunden ikke kommer med svar. For JOIN Bedriftslister er vår supersalgsfordel at det er enkelt å bruke – prøv kostnadsfritt og se selv.

Lag bransjelister. Se forklaring over om bransjesøk. Dersom det er et stort utvalg kan du gjøre utvalget mindre med f eks antall ansatte fra og til, geografi, positivt driftsresultat, har nettside, har telefon, har e-post osv.

Husk kundefordeler. Som du antakelig vil avdekke i dialog med kundene dine, så er det ikke produktfordeler som er viktigst, men kundefordeler som går på å spare tid, spare penger, tjene mer penger osv. Kundene bryr seg egentlig ikke om produkt ditt, men hva produktet gjør for dem.

Få kundereferanser. Det gir deg god reklame og skaper raskt økt tillit hos potensielle kunder. Om mulig bruk først og fremst bransjereferanser når du gjør en henvendelse. Og vi er alle veldig opptatt av status, så jo større og mer kjent selskapet er, jo bedre er referansen.

Lag en enkel aktivitetsplan. Hvordan vil du nå prospektene? Hvordan skal du få respons som ønsket? E-post, lage landingsside for å få leads, telefonsalg, møtebooking, klikkannonsering, skrive bransjeartikler, lage blogg, holde seminar,  lokalavisa, pressemelding, bransjenyhet, Twitter, Facebook side, LinkedIn osv. Lag en helhetlig enkel plan. Gjør det enkelt og kanskje er en aktivitet nok for deg. Jobb med salg og markedsføring hver dag.

Beste praksis for småbedrifter:

Finn dine beste bransjer fra CRM-systemet ditt. Beregn markedsandel i dag og sett et mål for hver bransje. Lag bransjelister og gjør daglige salgs- og markedsaktiviteter.

Praktiske eksempler på segmentering av markedet og hvorfor det er så viktig

Hva er et segment?
Et segment er en del av et helt marked. Et stort markedssegment kan være alle bedrifter i Oslo. Et mindre segment kan være regnskapskontor i Oslo. Et fokusert segment kan være å finne regnskapskontor i Oslo som har over 2 ansatte, har daglig leder og telefon, og holder til i Frogner bydel i Oslo kommune.

Så enkelt du kan lage en utvalg av bedrifter med JOIN Bedriftslister. Klikk her.

Hvorfor skal jeg bruke tid på å jobbe mot færre bedrifter?
Fordi budskapet ditt treffer bedre med segmentering og du vil selge mer. Garantert. La oss ta noen eksempler som er helt opplagt og som aldri kan gjentas for ofte.

Vinn eller forsvinn!

Tenk deg at du er daglig leder i et godt drevet regnskapsbyrå i Frogner bydel i Oslo og du har fem ansatte. Hver dag får du salgshenvendelser. Her er tre salgshenvendelser i fra forrige uke.

1) En amatør som ikke bruker segmentering:

– «Billige søppelsekker. Vi har er stort vareparti med billige søppelsekker. Spar 45% ved kjøp av 10 ruller. Klikk her for å bestille«.

Ja, dette var totalt uinteressant for meg som driver regnskapsbyrå. Jeg blir rett og slett irritert. Jeg velger e-posten og blokkerer avsender som spam. Hadde jeg drevet med renhold eller drift av eiendom o.l. så hadde det i hvert fall vært relevant.

2) En telefonselger fra et telekomselskap:

 – «Hei, snakker jeg med Kent? Vi har en kampanje og kan tilby deg billig abonnement på datatrafikk til kun kr 199 pr. mnd uten bindingstid. Du kan surfe så mye du vil ut året«.

Litt bedre. Men selger vet ikke behovet mitt. Han antar behovet. Fakta er at jeg allerede bruker superrask 4G med fri bruk og trådløs bedrift med nettbasert sentralbordfunksjon på innkommede telefoni som har løst mange praktiske utfordringer for oss. Det skal mye til å levere noe bedre.

Jeg kunne byttet leverandør dersom jeg blir tilbudt det jeg har i dag, og en ekstra tjeneste som logger telefonbruk og lager fakturagrunnlag til mine kunder. Eller en annen tjeneste som gjør meg enda mer proff på telefoni uten at jeg egentlig har peiling! Jeg vil ikke ha en billig telekomleverandør. Jeg vil ha gode tjenester. Jeg investerer penger i noe som sparer meg for tid eller gir meg mer salg. Uansett hvor god selgeren var (han var flink), så ville jeg ikke kjøpt dette produktet. Bom på budskap.

3) En proff bransjehenvendelse mottatt i postkassen med et personlig salgsbrev og enkel brosjyre vedlagt:

 – «Hei Kent. Vi leverer en enkel og praktisk bransjeløsning for regnskapsbyrå som holder styr på tidsbruken hos ansatte slik at du får fakturert og dokumentert faktisk tidsbruk på kundene dine. Sjekk vår lønnsomhetssimulator og se hvor mye du kan tjene ekstra med vårt timeregistreringssystem. Du har sikkert noen spørsmål etter simuleringen, så jeg ringer deg i løpet av neste uke for å se om vår løsning kan hjelpe deg til en mer lønnsom hverdag«.

Dette var jo blink. Jeg lurer umiddelbart på hvordan programmet fungerer og hva det koster. Så jeg testet simulatoren og fikk bekreftet at timeregistrering er kjempelønnsomt og bare avrundingsregler kan øke faktureringen min med over hundre tusen i året. Kjempesmart. Venter spent på at selgeren ringer.

Hva er forskjellen på dem?
Dette viser forskjellen på segmentering i salg. Det første eksemplet gir ingen salg og ødelegger ryktet for selskapet. Det andre eksempelet er robotsalg med fokus på pris. Den siste salgshenvendelsen treffer godt. Uten å nevne pris eller snakke om produktet sine funksjoner viser selger at han kjenner bransjen og har en løsning på mitt problem. Jeg blir nysgjerrig og vil ha mer detaljer.

Hver dag får i hvert fall jeg telefoner og e-poster fra aktører som glemmer å spisse budskapet sitt. De som selger noe jeg forstår og gir meg en forretningsmessig verdi, de kjøper jeg av.

Tips til god segmentering i JOIN Bedriftslister

Dette er bare noen idéer til direktemarkedsføring eller salgshenvendelse for din bedrift.

Finn riktig bransje. Fritekstsøk i bransjeregisteret sparer deg for tid med å lete blant nesten 700 bransjer. Søk på f eks «regn» og du kan velge bransje «69201 – Regnskap og bokføring».

Poststed. Geografisk kan du spisse deg inn fra fylke, til kommune og til og med ned til poststed nivå.

Bydel i Oslo. Oslo er en utfordring å segmentere på geografisk fordi Oslo både er fylke, kommune og poststed. Vi har derfor utviklet Norges første komplette løsning hvor du enkelt kan klikke inn på Oslo fylke, så velge blant Oslo sine 15 bydeler av/på. Eks «Frogner». Smart måte å booke møter på og spare mye reisetid.

Resultat. Velg ut selskaper som går med driftsunderskudd eller driftsoverskudd. Gå til «Annet»-flippen og velg «Begrens på driftsresultat» og velg driftsresultat «positivt» eller «negativt».

Størrelse. Velg størrelsen på selskapet ut fra antall ansatte. Gå til «Annet»-flippen og velg «ansatte» fra og til.

Nyregistrerte. Nyregistrerte gjør mange innkjøp ved oppstart av sin virksomhet. Gå til «Annet»-flippen og til «Registreringsdato». Klikk inn på «fra» dato og velg dato f eks første dag i en måned og «til» dato siste dag i måneden. Da har du alle nyregistreringer den måneden.

Jubileum. Gi en oppmerksomhet til bedrifter som har 5-årsjubileum, 10-årsjubileum osv. Kanskje prospektet har glemt det selv, og det blir en positiv opplevelse. Likens som for nyregistrerte over, men velg «fra» dato 01.01.xxxx og 31.12.xxxx. Hvor xxxx er årstallet firmaet ble registrert (altså fem år tilbake i tid osv). Er det stort utvalg kan du jo velge samme måned for fem år siden, og følge opp hver måned framover.

Kommersiell drift. For å utelate selskaper som ikke er i vanlig drift og ikke gjør innkjøp kan du velge bort alle foretak som ikke betaler moms, slik som holding firma og andre foretak uten omsetning. Gå til «Annet»-flippen og velg «Er MVA-registrert» under bedriftens aktivitetsnivå. Da får du kun med foretak som betaler merverdiavgift i søket ditt.

Organisasjon. Foretaksform er hvordan bedriften er organisert. Det kan være av stor betydning om selskapet er et AS, Enkeltpersonforetak eller et statlig foretak hvordan du starter en salgshenvendelse. Et AS har styreforpliktelser og aksjonærer, et enkeltpersonforetak har personlig økonomisk ansvar og et statlig eid selskap må følge anbudsforpliktelser. Det er mulighet for å spille på frykt så lenge det gjøres med sunn fornuft. Under «Annet»-flippen har vi alle selskapsformene tilgjengelig som du kan velge av/på. De som forstår denne funksjonen fullt ut kan gjøre veldig gode segmenteringer og god business. De beset tipsene gir vi kun for våre betalende kunder.

Aktivitetsnivå. Noen selvforklarende valg under «Annet»-flippen er «Har e-post», «Har telefon, «Har faks», «Har daglig leder» og «Har nettside». For hvert av disse valgene du haker på, blir det færre bedrifter i søket ditt. Skal du lage en ringeliste er det smart å hake på «Har telefon», da får du kun med bedrifter som har registrert telefon.

Har du andre tips til oss? Er det noe du savner å kunne søke på? Send inn forslag under.